Jednym z najtrudniejszych, choć niezmiernie rzadko zadawanych sobie przez marketerów pytań jest: Czy klienci nie przychodzą, bo nie wiedzą, czy też nie przychodzą, bo wiedzą?
Ilu z Was sobie kiedyś takie pytanie postawiło?
To nie będzie długi wpis.
Strategia to również dokonywanie wyborów, często bardzo trudnych. Trudnych, bo świadomie wiążących się ze stratą – jak każdy wybór – a może trudniejszych, bo to co możemy stracić jest znane i już jako tako oswojone. Widziałem wiele strategii, niestety większość z nich miała to do siebie, że była błędna już w założeniach, wynikała z braku odpowiedzi na wcześniej postawione pytanie. Rzesze właścicieli marek wolą twierdzić, że kłopot z klientami wynika z ich nieświadomości o istnieniu marki/oferty/produktu. Jest im z łatwiej i lżej, usprawiedliwia to ich działania, a w dodatku takie myślenie jest bodźcem do kampanii reklamowych. A przecież chcemy robić kampanie!
Oczywiście jest całkiem spora grupa przypadków, kiedy konsumenci naprawdę nie wiedzą co mamy im do zaoferowania. Kolejne rzesze nie rozumieją o co nam chodzi, ale pozostała część wie i rozumie, ale po prostu nie chce. I to o tych ostatnich należy zadbać najbardziej. Przekonanie tych, co nas odrzucają jest prawdziwym sukcesem marki, większym niż pozyskiwanie coraz to nowych.
Jeśli marka ma kłopot, to strategia musi na niego odpowiedzieć, ale zanim to zrobi niezbędna jest odpowiedź na pytanie:
Czy klienci nie przychodzą, bo nie wiedzą, czy też nie przychodzą, bo wiedzą?
Warto inwestować w wiedzę, czy klienci nas odrzucają, czy o nas nie wiedzą. I każdemu życzę, by odpowiedź dotyczyła niewiedzy.
Gdyby chcieć porównać. Marketing jest skierowany do tych, którzy nie przychodzą bo nie wiedzą. Branding to tych, którzy nie przychodzą bo właśnie wiedzą?
I od czego zaczynać przekonywanie tych, co nas odrzucają?
Nie – marketing jest skierowany do tych, których w danej chwili wybierzemy, więc czasami również do tych niewiedzących. Ale możemy np chcieć poinformować tych wiedzących o nowym modelu 🙂
Zanim zaczniesz kogokolwiek przekonywać zapytaj w czym rzecz – to jest to samo, co rozmowa z trudnym klientem 🙂
clear