Szacunek dla niechęci

To pierwszy z serii wpisów o technikach stosowanych w komunikacji marketingowej. Będzie ich kilka, może kilkanaście, ale, co najważniejsze całość zostanie zamknięta w książce, którą mam zamiar w końcu skończyć i wydać.

Pokonaj opór poprzez zaakceptowanie go

zaakceptuj-opor-branddoctor

Każdemu się wydaje, że jest odporny na argumentację

Na mnie? Nie, na mnie reklama nie działa!

Przełamanie tego oporu i namówienie kogoś aby coś zrobił lub więcej – kupił – to największe i najtrudniejsze zadanie reklamy.

Nic więc dziwnego, że większość nadawców zwraca o wiele baczniejszą uwagę na tych opornych i koncentruje się na przekonywaniu właśnie tej grupy. Paradoksalnie, uznanie oporu może być znacznie skuteczniejszym narzędziem niż perswazja za wszelką cenę. Badania wykazały, że uznanie narzekań, lub wręcz niechęci zwiększa szanse w walce o konsumencką akceptację, a co więcej ułatwia zbudowanie pozytywnej relacji.

Najwspanialsze jednak jest to, że wyrażenie szacunku, uznanie nierzadko negatywnego nastawienia nie wymaga żadnych dodatkowych zabiegów. Ta technika działa samodzielnie. Jest taka prosta jak powiedzenie:

Wiem, że się nie zgadzasz, ale…

i tu następuje propozycja jaką masz do złożenia. Można też po wygłoszeniu propozycji dodać

Oczywiście możesz to (ofertę) przyjąć lub odrzucić.

Reklamy budowane w oparciu o tę technikę wykazują się dość dużym dystansem do własnej oferty, nierzadko wręcz wyrażają kpinę z reklamowanego produktu. Strategie marek oparte o szacunek do konsumenckiego sceptycyzmu i niechęci charakteryzują się tym, że wady przekuwają w zalety lub inaczej mówiąc z wady czynią sztandarowe hasło.

Wyobraźmy sobie, że naszym zadaniem jest zakomunikowanie podniesienia podatków. To, że żaden obywatel na taki komunikat nie będzie skakał z radości jest oczywiste. Pierwsze, co przychodzi do głowy to, rzecz jasna, cała seria racjonalnych wytłumaczeń dlaczego należy podnieść podatki i jakież to korzyści będą z tym związane. Można o tym opowiedzieć pokazując cudowne obrazy i wpadając w marzycielski ton, trochę takim stylu, jak opowiada się w reklamach o ofertach wakacyjnych lub wygranych w loteriach. A można po prostu zacząć:

Wiemy, że Ci się to nie spodoba, ale…

czyli od razu stanąć po stronie odbiorcy.

OK – może podatki to zbyt gruby temat, więc może bardziej życiowy przykład – kampania dotycząca bezpiecznego seksu…

Prezerwatywy tak bardzo tłumią doznania, ale… 🙂

Ważne jest aby zgoda z konsumentem, potwierdzenie, że rozumiemy jego opór pojawiła się przynajmniej na początku lub na końcu wygłaszanego komunikatu, a najlepiej w obydwu miejscach.

A zatem… 🙂

Wiem, że może nie macie takich potrzeb, że może macie inne zdanie lub gust. Chciałbym Was jednak zainteresować pomysłem jaki tydzień temu się urodził. Postanowiłem – nie – postanowiliśmy spróbować handlu elektronicznego i otworzyliśmy sklep internetowy z rzeczami dla bobasów i dla ich rodziców. Zapraszam Was! Przynajmniej zerknijcie, ok? [link]

sklep TULsie.pl
sklep TULsie.pl

Comments

comments

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *